Что такое мерчандайзинг: простыми словами

Методика проведения

Искусство торговать – это научная методика, которая позволяет увеличивать продажи, опираясь на психологию покупателей. С точки зрения практики, мерчандайзинг в розничной торговле – это манипулятор. И доказательством тому служит тот факт, что до 80% от всех товаров, приобретаемых в магазинах, покупают не те, которые считают лучшими, а те, которые производят наиболее благоприятное впечатление во время шопинга.

В узком смысле данные технологии понимаются, как оформление торгового помещения – дизайна торгового зала и выкладку товаров. Но в более широком смысле, одновременно и наиболее действенном и продуктивном, мерчандайзинг – это планирование магазина в целом: зонирование, направление потоков покупателей и многое другое. Именно таким образом осуществляются ключевые принципы этой методики, на базе которых формируются «рабочие зоны».

«Рабочие зоны» в торговом зале:

  • на участках, где движение покупателей перенаправляется в другую сторону;
  • участки перед выходом и входом;
  • зоны возле кассовых аппаратов;
  • участки в непосредственной близости к углам торгового зала;
  • визуальная зона на уровне глаз, недалеко от выкладки продукта;
  • рядом на прилавке с продуктами, пользующимися импульсивным спросом;
  • товары лучше выкладывать слева на право, в соответствие с тем, как привыкли покупатели получать информацию.

Основы создания должностной инструкции

В бизнес-практике применяются два формата инструкции: стандартный и расширенный. В стандартную инструкцию обязательно включают 4 части, где содержатся следующие стороны деятельности специалиста:

  • Общие аспекты.
  • Должностные функции.
  • Параметры ответственности.
  • Должностные возможности.

Стандартный вариант применяется в инструкциях для массовых профессий, а также в организациях со средним или небольшим количеством сотрудников.

Расширенный вариант инструкции используется в крупном бизнесе, особенно для позиций топ-уровня ответственности. В нем к перечисленным выше базовым частям могут добавляться:

Параметры оценки результативности сотрудника (KPI).
Параметры возможного изменения инструкции.
Условия труда.
Правила должностных взаимодействий.
Иные аспекты, на которых хочет акцентировать внимание работодатель.

Расширенный вариант дает возможность формализовать и документировать отношения нанимателя с сотрудником. С другой стороны, стандартная инструкция дает большую гибкость в решении трудовых задач.

Общая часть

Вступительный раздел предназначен для документирования общих должностных параметров. Здесь указываются следующие моменты:

  • Порядок замены и подчинения специалиста.
  • Кто решает вопросы его найма и увольнения.
  • Ожидаемые от него умения профильного и общего характера.
  • Уровень образования, трудовой стаж.
  • Другие общие аспекты трудовой деятельности.

Квалификационный уровень сотрудника, указанный в этой части, должен гарантировать поступление на работу человека, который сможет на требуемом уровне выполнять обязанности, указанные во второй части.

Функции

В этой части перечисляются вопросы, за которые отвечает специалист. Обычно сюда включаются не только профильные задачи, но и ряд дополнительных: работа с документами, составление отчетов, оказание помощи другим сотрудникам и пр. Отдельно выделяется группа задач, обязательная для большинства позиций: соблюдение правил пожарной безопасности, норм по охране труда и прочих стандартов, установленных в трудовом законодательстве и документах работодателя.

Внимание! Если в компании трудится большое количество мерчендайзеров, которые могут свободно заменять друг друга, то инструкцию можно создать в стандартной форме. Но если мерчендайзер отвечает за участок со значительной спецификой (разные торговые сети, типы товаров, территории), то лучше использовать индивидуализированный формат инструкции, учитывающей нюансы деятельности конкретного специалиста

Ответственность

На практике ответственность сотрудника за его должностные нарушения определяется на базе законодательства и не противоречащих ему внутренних правил компании-работодателя. Поскольку они слишком объёмны и сложны для должностной инструкции, то раздел пишется в упрощенной форме, а возможные нарушения включают 3-4 пункта, написанных в общей форме.

Права

В этой части документируются должностные возможности: подавать предложения по улучшению трудовых условий, знакомиться с проектами документов и другие. Если работодатель предоставляет сотруднику какие-то дополнительные льготы: обучение за свой счет, компенсацию рабочих расходов и т.д., то их также можно поместить в этой раздел.

Путь введения в действие должностной инструкции состоит из нескольких шагов:

  • Написание первоначальной инструкции, на базе подходящих типовых вариантов, профстандартов и разделов квалификационных справочников.
  • Обсуждение черновика с кадровиком, специалистом по делопроизводству, юристом, профильными руководителями.
  • Внесение полученных от них правок в инструкцию, её согласование и распечатывание.
  • Сбор подписей ответственных лиц, удостоверяющих качество документа.

Окончательную форму юридически значимого документа инструкция принимает после её подписания главой организации-работодателя, а также лицом, принимаемым на данную должность.

Внимание! При необходимости изготовления многочисленных инструкций для разных позиций рекомендуется первоначально утвердить регламент, описывающий процесс изготовления и утверждения инструкции (порядок подготовки, сроки прохождения и пр.)

Стандарты

Изначально инициатива по внедрению концепций продвижения исходила от организованных и конкурентоспособных розничных торговцев (крупных сетей супермаркетов). Внимательно следя за внутренней статистикой, они обнаружили, что среди каждой ассортиментной группы можно выделить определенные позиции, пользующиеся наибольшей популярностью. Дальнейший анализ обнаруженных тенденций позволил сформулировать основополагающие стандарты, которые активно применяются мерчандайзерами и сегодня:

  • общие положения;

  • принципы и правила ассортиментного обеспечения;

  • требования к общему числу номенклатурных позиций;

  • визуальные стандарты (выкладка на уровне глаз, цветовое решение и т.д.);

  • корректный дизайн ценников, отражение преимуществ изделия;

  • требования к POS-материалам.

Учет всех перечисленных нюансов позволяет нормализовать работу торговой точки, привлечь новых клиентов и, конечно, повысить уровень продаж.

Общие элементы и правила мерчандайзинга в аптеке

  • лекарственные препараты раскладываются в соответствии с установленными рубрикаторами, которые должны быть близки и понятны рядовому потребителю;

  • клиент должен суметь легко найти интересующее его лекарство на витрине;

  • при зонировании витрин запрещается использовать сложные фармацевтические термины, поскольку это может вызвать психологический дискомфорт;

  • рядом с дорогостоящими средствами всегда должны располагаться их бюджетные аналоги;

  • ценники не должны вводить в заблуждение.

Таким образом, корректно оформленные витрины способны значительно поднять товарооборот даже в аптечных точках.

Магазин одежды

Продвижение вещей основано на стандартных принципах, но при этом учитывает особенности покупательского контингента.

Внутреннее обустройство выстраивается в соответствии со следующими принципами:

  • Ассортиментное богатство и разнообразие. Полупустые полки не допустимы.

  • Размещение. Майки, кофты, джинсы развешиваются в определенных зонах с учетом направления движения клиентов. Дешевая одежда располагается в конце.

  • Визуализация. Пожалуй, в данном случае это самый мощный инструмент. Человек должен быть уверен, что станет максимально стильным и модным, совершив покупку в вашем заведении.

Таким образом, в рамках вещевых торговых точек теории ВМ оказываются наиболее эффективными и результативными.

Продовольственные зоны

Основы мерчандайзинга в продуктовом магазине требуют сочетания групп товаров, о чем уже говорилось выше. Так, например, человек, приобретающий чай или кофе, скорее всего, заинтересуется и кондитерскими изделиями. Именно поэтому разумно расположить их где-то неподалеку. Наиболее выигрышные зоны – вход и центр.

Золотой треугольник в мире мерчандайзинга

Исследователями было замечено, что больше всего покупатель концентрирует внимание на входной зоне, основной витрине (той, где выставлено главное, за чем он пришел) и кассе. Для повышения импульсного спроса необходимо увеличить расстояние между этими тремя точками — «вершинами» треугольника

Рассмотрим понятие «золотого треугольника» на примере магазина хозтоваров. Конечно, витрина с основными товарами у каждого покупателя своя, но следует выявить те покупки, за которыми человек приходит именно в этот магазин чаще всего (например, бытовая химия). Следует расположить такие стеллажи как можно дальше от входа и касс. Другие полки посетитель должен будет обходить по дороге к основным. И вот на этих «проходных» витринах следует располагать «импульсные» товары вроде посуды, мелких хозяйственных принадлежностей для уборки и кухни и т.д.

Хотя есть и исключения – например, в магазине, где продаются рыболовные снасти, «импульсные» товары лучше размещать в прикассовой зоне. Именно там покупатель может провести 5-10 минут времени и решить, с какой блесной его рыбалка пройдет лучше, существенно изменив свой список покупок.

Покупатель должен увидеть как можно больше предметов по пути к цели. В качестве «импульсных» хорошо работают предметы интерьера. Что касается той же посуды, она тоже подходит для этого, особенно недорогая и с оригинальным внешним видом. Крупные товары вроде мебели, если она имеется в продаже, следует располагать в стороне от «треугольника» — так как она не покупается импульсно, то будет только мотивировать покупателя скорее пройти эту зону, не задерживаясь.

Если говорить непосредственно о мебели и мебельных магазинах, то здесь правило «золотого треугольника» вряд ли можно применить, разве что когда в продаже есть небольшие аксессуары и декоративные элементы. Мерчандайзинг в мебельном или аналогичном салоне должен основываться на взаимодействии товара и покупателя. Предметы мебели должны быть выставлены и оформлены так, чтобы напоминать реальный интерьер помещения, а посетителю нужно дать возможность все попробовать — посидеть на диване, полежать на кровати, рассмотреть изнутри шкафы.

Если магазин предполагает изготовление мебели на заказ, то отдельным стеллажом или даже помещением должна быть выставлена фурнитура во всем имеющемся ассортименте — потому что заказчик может «сорваться» даже из-за того, что не нашел подходящую ручку для дверцы тумбочки.

«Треугольник» и игрушки

«Золотой треугольник», о котором должен знать каждый мерчендайзер, можно также рассмотреть на выставленных на продажу игрушках. Вернее, нас интересует выкладка товаров в торговом зале магазина детских игрушек.

Мерчандайзинг детского магазина часто приносит свои плоды: там очень легко создавать импульсные покупки, так как действует принцип с говорящим названием: «фактор нытья». Когда родители заходят с ребенком в магазин, чтобы купить ему что-то из детской одежды или канцелярских товаров, нужно направить их мимо модных, красивых и популярных игр или вещей, чтобы малыш мог рассказать родителям, что он хочет. Именно таким будет грамотный мерчандайзинг детских товаров. То же самое – по пути от одежды/канцтоваров к кассам.

Мерчендайзер на детские игрушки также учтет, что в торговой точке должна быть приятная, «сказочная» атмосфера, которую долго не захочется покинуть не только ребенку, но и его сопровождающим. Проходы должны быть очень широкими, потому что посетители могут прийти с колясками. А еще правильный мерчандайзинг магазина игрушек предполагает хотя бы в одной-двух зонах композиционную выкладку — когда мячики и рыбки плавают в надувном бассейне, а куклы красиво рассажены вокруг столика.

Таким образом, мерчендайзер в детский магазин должен знать не только правило «золотого треугольника», но и множество других принципов своей отрасли знаний.

Немного истории

Теперь вы знаете некоторые основы мерчандайзинга, поэтому стоит взглянуть на то, как он зародился. Как вы уже могли понять, его история является довольно краткой, так как сам по себе этот вид деятельности появился относительно недавно. Еще два десятка лет назад мерчандайзеров практически нигде не существовало: поставщики завозили товары в магазины, а работники магазинов сами выставляли товары на полки.

Однако с течением времени ситуация начала меняться, и зародилась полноценная история мерчандайзинга. Как уже было сказано выше, разнообразие товаров стало значительно большим, поэтому появилась необходимость в том, чтобы выделить свой товар на фоне аналогичных товаров конкурента. Практика показала, что высокое качество в данном случае не играет никакой существенной роли, потому что покупатель не проводит в магазине несколько часов. Поэтому он не будет вчитываться в состав каждого из аналогичных продуктов. Он также не захочет пробовать каждый из предложенных продуктов, и если его не направить, то он просто возьмет то, что ему приглянется на первый взгляд, и будет брать тот же самый продукт и далее, если его качество его устроит.

Чтобы это изменить, компании начали обучать специальных профессионалов, которые брали на себя обязанность выкладки товаров и его визуальной презентации в магазине. Именно тогда и зародился мерчандайзинг как таковой

Правила мерчандайзинга просты: выкладывать товар так, чтобы он привлек внимание покупателей сильнее, чем товары конкурентов. На самом деле правил, целей и особенностей существует гораздо больше, но обо всем по порядку

Правила мерчандайзинга для каждой компании могут быть свои.

Итак, к настоящему моменту мерчандайзинг развился в полноценную сферу деятельности. У каждой компании имеются свои сотрудники, которые занимаются продвижением конкретных товаров с помощью целого набора способов и инструментов. Конечно же, на этом история мерчандайзинга не обрывается. Это направление активно развивается, обретает новые ответвления и направления, получает современные инструменты для повышения эффективности и так далее. Так что в будущем мерчандайзинг может стать еще более развитой сферой деятельности, в зависимости от того, в каком направлении будет развиваться торговля.

Описание

Высокая конкуренция, ограниченность материальных ресурсов, нестабильные условия и постоянное обновление рынка – факторы, активно влияющие на деятельность продавцов. При их тотальном игнорировании или банальной неправильной трактовке можно значительно усугубить финансовое положение компании, введя ее в состояние стагнации или кризиса. Для предотвращения подобных явлений необходимо комплексное понимание основ и стратегий продвижения тех или иных товаров. Именно активная работа в этом направлении способна обеспечить конкурентоспособность предприятия, защитить его от банкротства.

Мерчандайзинг (merchandising) представляет собой часть маркетингового процесса, обусловливающую особенности продажи конкретного товара. Считается, что он призван повысить комфорт и удобство потребителей, тем самым простимулировав их на совершение покупки. В действительности же понятие гораздо шире: оно выступает мощным рычагом управления, позволяющим наиболее выигрышно продемонстрировать продукт, повлиять на мнение покупателя, заставить его приобрести как можно больше номенклатурных единиц.

К основам, составляющим данное понятие, традиционно относят:

  • способы выкладки;

  • снабжение маркетинговыми материалами;

  • отражение стоимости посредством грамотно составленных ценников.

Несмотря на бытующие мнения, мерчандайзинг не связан напрямую с продажами. Он представляет собой вид деятельности, главная цель которого заключается в продвижении определенных продуктов и брендов. А потому среди ключевых требований его использования выделяют:

  • поддержание разнообразия ассортимента;

  • специальное оформление торговых залов и производственных помещений;

  • организацию отдельных точек, где можно приобрести изделия более высокого качества;

  • выкладку, стимулирующую на совершение покупки.

О том, как следует располагать продукцию будет рассказано ниже. В частности, мы обсудим основные цели, принципы, технологии и виды понятия мерчандайзинг.

Розничная сеть поставок

Мерчандайзинг в Walgreens в Чикаго

В цепочке поставок мерчендайзинг — это практика предоставления потребителям товаров в торговых точках, в первую очередь путем создания полок и дисплеев. Хотя раньше это делали исключительно сотрудники магазинов, многие розничные торговцы нашли существенную экономию, потребовав от производителя, продавца или оптового торговца, который поставляет товары в розничный магазин, это делать. В Соединенном Королевстве существует ряд организаций, которые предоставляют услуги по мерчандайзингу для поддержки розничных торговых точек с общим пополнением запасов и поддержкой мерчандайзинга в новых магазинах. Благодаря этому розничным магазинам удалось существенно сократить количество сотрудников, необходимых для работы магазина.

Несмотря на то, что складирование полок и создание дисплеев часто осуществляется при доставке продукта, это все больше и больше отделений от доставки продукта. В продуктовых магазинах, например, почти все продукты, доставленные непосредственно в магазин от производителя или оптового продавца, будут храниться сотрудником производителя / оптового продавца, который является мерчендайзером на постоянной основе. Категории товаров, в которых это широко распространено, — это напитки (все виды, алкогольные и безалкогольные), фасованная выпечка (хлеб и выпечка), журналы и книги, а также товары для здоровья и красоты. Для крупных производителей продуктов питания в индустрии напитков и выпечки их мерчендайзеры часто являются самой крупной группой сотрудников в компании. Для национальных производителей товаров под торговой маркой, таких как The Coca-Cola Company и PepsiCo , их соответствующие мерчендайзеры насчитывают тысячи сотрудников.

Методы продвижения товаров и услуг с помощью BTL

BTL расшифровывается как below-the-line, то есть «под линией». Говорят, что это название появилось, когда один маркетолог забыл указать в смете расходы на массовую бесплатную раздачу товара, и уже подвел черту, когда вспомнил об этом. «Забытые» статьи он вписал под чертой.

Но BTL — это не только раздача бесплатных образцов.

Помимо семплинга, в эту сферу входят такие инструменты рекламы, как:

direct marketing — прямое адресное общение с каждым из клиентов для достижения определенных объемов продаж;

sales marketing — различные акции по стимулированию сбыта в точках продаж, такие как скидки, купонаж, розыгрыши призов, дегустации, подарки за покупку, дисконтные карты и многое другое;

trade marketing — стимулирование дистрибьюторов при помощи акций, розыгрышей и другого;

POS-материалы — различные виды рекламы в местах продаж, привлекающие внимание к определенным типам товаров (это могут быть как красиво оформленные ценники, так и крупные баннеры);

спонсорство различных мероприятий спортивного и культурного характера, а также любых других;

event-marketing — организация презентаций, праздников и других event-мероприятий, направленных на улучшение репутации и повышение продаж;
и, конечно, уже упомянутый нами мерчандайзинг, о котором и пойдет речь в дальнейшем.

Целью BTL могут быть не только продажи как таковые, но и:

  • стимулирование клиента к дальнейшим и повторным покупкам;
  • укрепление имиджа и репутации, приращение паблицитного капитала;
  • повышение узнаваемости бренда и интереса к нему;
  • корректировка цен на те или иные товары, линейки товаров или услуги.

BTL играет существенную роль в маркетинге и продвижении. Даже если рассматривать отдельно мерчандайзинг, можно узнать о множестве методов стимулирования продаж отдельных товаров, или же всего магазина в целом.

#1 — На право пойдешь — коня потеряешь

В следующий раз, когда будете заходить в магазин самообслуживания который вы посещаете каждый день, обратите внимание, в какую сторону вы поворачиваете при входе. Обычно это правая сторона

Почти все магазины стараются разместить вход в торговую зону справа, а кассы слева от  входа. Это обуславливается тем, что большинство людей правши. И при перемещении они придерживаются правой стороны.

Есть, конечно, исключения. Когда владельцу приходится размещать вход в торговую зону слева. Но это связано исключительно с тем, что помещение, в котором находится магазин, попросту не предназначено для размещения торговой точки. Вот и приходится выкручиваться владельцам, нарушая все законы мерчандайзинга, чтобы избежать штрафов от контролирующих органов. Они размещают витрины не так как нужно, а как можно.

В целом же, негласное правило гласит: вход справа, выход слева. К тому же, движение на дорогах у нас так же правостороннее. В мерчандайзинге есть даже такое понятие, как карта перемещения. Ее разрабатывают в первую очередь, при планировке торговой точки.

Общий принцип здесь такой: человек заходит с правой стороны и перемещается против часовой стрелки. Ну а дальше, в зависимости от того насколько все продумано, покупателю приходится обойти всю торговую зону, чтобы добраться до кассы и выхода.

Фокусные точки

Один из важных вопросов управления – на чем следует фокусироваться при разработке решений визуального мерчандайзинга в офлайн-рознице.

«Ключевое слово – «фокус», то есть нельзя выделить все и сразу, – считает Елена Лебедева. – Фокусные точки должны быть «магнитами» на пути в магазине, расположенными примерно каждые 10–15 метров, и у каждого из них должна быть коммерческая цель. Ведь приемы мерчандайзинга – это «магия», которая помогает достигать цели бизнеса».

Более глобальный подход предлагает Елена Пантелеймонова, рекомендуя использовать в мерчандайзинге как можно больше цифр – штуки, метры, группы, SKU, планы и анализ продаж. При анализе ассортимента надо учитывать квадратные и линейные метры, чтобы понимать, каким категориям выделить больше места, а какие урезать, чтобы увеличить прибыль с 1 кв. м.

Например, сеть фиксировала постоянный отток покупателей. При анализе чеков выяснилось, что 35% покупателей приходят за молочными продуктами, а эта группа товаров занимает всего лишь 10% полочного пространства.

Анализ расположения торгового оборудования поможет понять, как сделать расстановку более удобной для покупателя. Надо знать максимальное количество фэйсов (количество единиц одного SKU на полке), высоту и глубину полки, чтобы правильно рассчитать минимальный товарный запас – сколько штук товара необходимо, чтобы заполнить полку. План выкладки должен влиять на план заказа – сколько и какого товара необходимо заказать.

Нередко расчеты ассортимента и объема делаются примерно, в результате, оказывается, что запланированный товар некуда размещать: например, в зале находятся три холодильника, а под такой ассортимент продуктов необходимо, как минимум, пять.

Нельзя поставить мерчандайзинг, не погружаясь в процесс, не зная, как устроена розница, работает продавец, удобно ли ему поддерживать планограмму, сколько времени это занимает и так далее.

Мерчандайзинг как ненавязчивая реклама

По сути, мерчендайзингом называется выкладка товаров. Но под этим простым определением кроется нечто большее, чем обычная сортировка продуктов по категориям и размещение их на различных полках. На самом деле, место, определенное тому или иному товару, может существенно повлиять на его продажи и отношение к нему потребителей. И это означает не только то, что самые популярные товары должны лежать на уровне глаз.

Если вы еще сомневаетесь, что грамотная организация торгового пространства поможет привлечь новых клиентов и увеличить прибыль, просто попробуйте этот метод. Закажите услуги мерчандайзера в агентстве «Клевер».

Примеры мерчандайзинга

В Интернете бытует много готовых кейсов, где мерчандайзинг показывает, что эффективность деятельности торговых платформ и живых точек напрямую зависят от восприятия потребителей.

Визуальная концепция

Например, в магазине одежды мерчандайзеры работают над:

  1. Богатым ассортиментом. В магазинах с одеждой недопустимы пустующие полки.
  2. Расположением: вещи со скидками в конце павильона, при входе – самые дорогие.
  3. Визуализацией: рекламные стенды, дизайнерское оформление интерьера.

В пекарнях менеджеры трудятся над ароматами. Именно запах свежих булочек завлекает людей посетить кафетерий.

Таким образом, на вопрос «что такое мерчандайзинг» нельзя отвечать однозначно – выкладка товара. Это целая наука, пересекающаяся с экономикой, психологией и даже философией. Продажи возрастут только тогда, когда продавец точно знает, чего желают покупатели и как их подтолкнуть к желаемому.

Цели и задачи мерчандайзинга

Теперь пришло время рассмотреть конкретные задачи и цели мерчандайзинга. После прочтения первой части статьи у вас уже должно было сложиться общее впечатление на эту тему, однако не стоит думать, что в этой сфере деятельности все очень просто и лежит на поверхности. На самом деле все немного сложнее. Итак, основной целью мерчандайзинга является повышение продаж конкретного товара путем конкретной выкладки этого товара в магазинах, а также с помощью других инструментов мерчандайзинга. Как можно легко понять, в этой сфере деятельности основная цель совпадет с той, которую преследует любое подразделение маркетинга и рекламы. Соответственно, и задачи ставятся похожие, только в данном случае главной задачей является стимулирование интереса покупателя прямо на месте, в магазине, где он уже находится в ситуации, в которой он может приобрести или не приобрести конкретный товар. Существуют и другие, второстепенные цели, о которых, естественно, также не стоит забывать. Например, цели мерчандайзинга включают в себя продвижение продукции конкретного бренда в розничных точках продаж, а также формирование лояльности покупателя как к торговой точке, где продается товар, так и к самому товару, а также к производителю, который занимался изготовлением этого товара.

Естественно, это только самые главные цели и задачи мерчандайзинга, а в реальных условиях в конкретных ситуациях перед мерчандайзерами могут ставиться и другие задачи, иные цели, но все они так или иначе будут связаны со стимулированием интереса и увеличением продаж конкретной продукции.

Два главных правила грамотного визуального мерчандайзинга

1. Прежде чем приманивать покупателей, подготовьте магазин к их визиту.
Визуальный мерчандайзинг будет эффективен, только если все на торговой точке организовано идеально.

Нужно убедиться, что в магазине приятно находиться — там чисто, комфортная температура, достаточно пространства. Вы когда-нибудь заходили в магазин, где царит беспорядок? У каждого наверняка был такой опыт. В розничной торговле это одна из самых распространенных ошибок менеджеров, которая может дорого обойтись.

Фото: unsplash.com

Компания Service Channel провела опрос потребителей для ежегодного отчета о состоянии розничной торговли. Согласно полученным данным, почти две трети людей в течение последних шести месяцев покидали магазин по причине его неприятного внешнего вида или беспорядка в нем.

Cамым громким провалом для магазина может стать грязная уборная. Более 20% покупателей заявили, что никогда не вернутся, если столкнутся с подобным.Используйте пространство разумно. Даже в небольшом помещении можно обустроить стильные витрины и прилавки для презентации товара.

Кроме того, товар должен быть в наличии в достаточном количестве, а склад, если он есть, — укомплектован. При отсутствии ожидаемого или выставленного на витрины товара около 30% потребителей покинут магазин, так ничего и не купив, либо приобретут тот же товар у конкурентов.

Фото: unsplash.com

Комфорт во время нахождения в магазине и наличие товара — два кита, на которых основывается впечатление покупателя. Потому что независимо от того, насколько красивые у вас витрины, покупатели будут оценивать свой опыт в комплексе. Никто не заметит стараний над оформлением, если впечатление от посещения магазина в целом будет испорчено.

2. Дайте клиентам то, что они ищут. Посетителей любого магазина можно условно разделить на три основных типа:

Покупатели «с миссией» — те, кто точно знают, чего они хотят
«Экспериментаторы» — те, кому важно примерить/потрогать товар перед покупкой
«Зрители» — те, кто просто приходят поглазеть, полюбоваться витринами, прицениться.

Визуальный мерчандайзинг должен привлекать людей всех трех типов. Если организовать оформление грамотно, то даже случайный посетитель, скорее всего, покинет ваш магазин с покупкой. Компания Statista установила, что более 40% покупок, сделанных людьми в возрасте от 18 до 64 лет, были спонтанными.

О том, как привлечь разные типы клиентов, — далее.

Конкретные виды

В первую очередь необходимо рассмотреть перекрестный мерчандайзинг, который используется повсеместно. Что он представляет собой? Это тип мерчандайзинга, который основывается на размещении рядом товаров, дополняющих друг друга. Как это можно представить на практике? Например, вы занимаетесь продажей обуви, но с помощью перекрестного мерчандайзинга вы можете значительно увеличить оборот товаров, если станете рядом со своей обувью на полках размещать дополняющие ее товары. К ним относятся, например, шнурки, средства для чистки обуви и так далее. В общем, принцип является довольно понятным, но при этом невероятно эффективным. Идеальным примером является то, как мебельные магазины подходят к перекрестному мерчандайзингу. Они оборудуют полноценные комнаты, в которых выставляют всю тематическую кухню. Покупатель приходит и понимает, что он хочет именно такую комнату или несколько предметов мебели из этой комнаты, благодаря чему значительно возрастают шансы того, что он купит не просто один стул из общей экспозиции, а целый набор мебели.

Также стоит отметить визуальный мерчандайзинг, который является не менее популярным и широко распространенным. Это именно то, о чем шла речь в третьем рассматриваемом выше принципе мерчандайзинга, то есть звуки, ароматы, свет и другие варианты обращения к различным чувствам человеческого организма. С помощью этого вида мерчандайзинга также можно привлечь гораздо больше людей, а также спровоцировать незапланированные покупки. Простейший пример использования визуального мерчандайзинга – это то, что делают магазины в период Рождества и Нового года. Если вы зайдете в магазин, вы заметите, что свет там является более приглушенным, из динамиков играет классическая новогодняя песня, везде можно заметить гирлянды, снеговиков и другие тематические элементы. Также в последнее время широко используется аромамаркетинг, то есть тематические ароматы, которые позволяют привлечь больше клиентов. В данном случае это может быть аромат имбирного пряника, хвои или другие подобные ароматы, которые ассоциируются с зимними праздниками.

Но если на одном конце спектра расположен визуальный мерчандайзинг, то на противоположном можно обнаружить технический мерчандайзинг. Это вид, который включает в себя использование разнообразных технологий, позволяющих улучшить и оптимизировать выкладку и представление товара покупателям. Таким видом пользуется каждое агентство мерчандайзинга, то стоит отметить, что о нем слышат немногие. Это связано с тем, что технический мерчандайзинг всегда действует в тени и не дает таких очевидных и впечатляющих результатов, но при этом нельзя сказать, что он бесполезен, потому что пользу он приносит очень большую.